Ti è mai capitato di parlare della tua attività con persone visibilmente disinteressate e annoiate da quello che stavi dicendo? Chiaramente qualcosa nella tua comunicazione è andato storto, ma non sempre sono le tue parole che non vanno. Il problema non è in quello che dici o come lo dici, ma a chi lo dici.

Ognuno ha i propri interessi e le proprie passioni, spesso ciò che noi troviamo utile e interessante è considerato noioso e inutile da altri, ed è per questo che le tue vendite dipendono (anche) dal presentare il prodotto o servizio giusto alla persona giusta.

Spesso il problema di chi fa marketing è proprio questo: non conoscere veramente i propri clienti.

L’obiettivo del marketing è quello di conoscere e capire il proprio cliente e fare in modo che il nostro prodotto/servizio si adatti alla perfezione.
_Peter Drucker

Per questo non è possibile pensare di rivolgersi a tutti, ma, per costruire una strategia di marketing, è importante comprendere la tua target audience e identificare le tue buyer personas.

Sei tu che sceglierai il tuo target, selezionando la clientela attraverso lo studio di tutte le sue sfaccettature, dall’immagine che dai di te sul mercato alla fascia di prezzo, dalle promozioni che metti in atto alle piccole attenzioni che riservi ai tuoi clienti (e moltissimo altro ancora). Tutte le decisioni che prenderai delineeranno il tuo cliente target.

Studiando il target potrai costruire l’intera strategia di comunicazione, interagendo con i tuoi clienti al meglio, in un modo che essi stessi trovano adatto per loro. Una comunicazione semplice e giusta porterà all’empatia con potenziali clienti, che saranno più propensi ad acquistare e fidelizzarsi.

Target audience e buyer personas

Abbiamo parlato di target audience e buyer personas (o più semplicemente, personas), ma di cosa si tratta esattamente?

Mentre il pubblico target è un segmento di pubblico con una definizione ampia, senza elementi specifici, di cui non si riportano le abitudini e che costituisce persone che potrebbero desiderare il tuo prodotto o servizio, le buyer personas sono persone realistiche, di cui si danno definizioni specifiche, dettagliate con particolari impieghi, abitudini e interessi, e rappresentano il tuo cliente ideale.

Analizza i clienti della tua concorrenza

Un aspetto importante è lo studio dei tuoi concorrenti, grazie al quale potrai identificare i profili delle personas che costituiscono il loro target, individuandone caratteristiche e peculiarità. Studia come i tuoi concorrenti comunicano, le strategie utilizzate e su cosa puntano. Scopri punti di forza e di debolezza e individua ciò che manca sul mercato.

Studia il tuo cliente primario

Ricorda sempre che il tuo cliente più importante non è chi genera un guadagno maggiore, ma chi si fidelizza, chi parla bene di te, costruendo la tua reputazione, seguendoti in quello che fai.

Valuta il tuo target secondo tre parametri:

• Prospettiva: la scelta del tuo cliente deve riflettere la tua identità, ciò che fai o produci per aiutare i tuoi clienti, la tua mission aziendale.
• Capacità: le tue risorse strutturali aziendali, che utilizzi per fornire il servizio al tuo cliente. Ciò che rende appetibile la tua proposta al potenziale cliente.
• Potenziale profitto: il potere d’acquisto del tuo cliente, la sua capacità di portare guadagni.

Una volta che hai capito a chi rivolgerti, studia nel dettaglio il tuo potenziale cliente, immagina età, professione, interessi, hobby ecc. Piccoli dettagli che servono per definirlo al meglio.

Vediamo, quindi, alcune strategie che ti aiuteranno a delineare al meglio il tuo target.

1. Immagina

Il primo passo per definire il tuo cliente tipo è immaginarlo. Per questo aspetto è importarsi porsi delle domande, che definiranno i profili delle tue personas target.

In primo luogo, chiediti di chi si tratta, come si chiama, quanti anni ha, da dove viene? Studia poi il suo background: professione, carriera e obiettivi futuri.

Non va sottovalutato il suo modo di comunicare: usa la tecnologia, si informa online, usa i social, se sì, quali? Utilizza il web per raccogliere informazioni? È abituato ad informarsi prima dell’acquisto?

Un ulteriore aspetto da analizzare sono gli obiettivi che spera di raggiungere con prodotti o servizi simili al tuo e come spera di raggiungerli: cosa vuole da te? Per quale motivo? Quanto è interessato e quanto tempo ha per raggiungere quello scopo?

Al termine di questa analisi, dovrai chiederti come puoi aiutarlo con i tuoi prodotti o servizi? Quali sono i tuoi punti di forza per convincerlo? Ricorda sempre che un potenziale cliente diventerà tale solo se il tuo prodotto o servizio gli sarà utile.

Grazie alle risposte a queste domande, delineerai profili reali e realistici dei tuoi clienti ideali, persone interessate ad acquistare da te e a cui dovrai rivolgerti con un piano comunicativo studiato ad hoc.

2. Analizza la realtà

Molto spesso però le nostre idee sono influenzate dalle aspettative e non sono del tutto attendibili: spesso è utile ricevere feedback reali sia dai consumatori/utilizzatori del tuo prodotto, sia dalle figure coinvolte nel processo di creazione del prodotto/servizio.

Potrai definire con maggior dettaglio il profilo delle personas, chiedendo background e abitudini dei tuoi clienti reali. Raccogliendo da diversi soggetti i dati più importanti, potrai al termine del lavoro capire quali sono le caratteristiche che li accomunano e che identificano il tuo target ideale.

Nel caso in cui tu abbia già un discreto numero di clienti, un altro modo per conoscerli meglio è quello di creare un sondaggio mirato, scoprendo chi sono, di cosa si occupano, perché hanno scelto te, come ti hanno conosciuto e quali aspettative hanno per la tua attività. Spesso però i questionari sono considerati dal pubblico una perdita di tempo. Per questo, se decidi di intraprendere questa strada, valuta la possibilità di offrire qualcosa in cambio della compilazione del questionario: saranno più felici e attenti nell’aiutarti.

3. Studia il mondo digitale

Online sono fondamentali quegli strumenti del web creati ad hoc per analizzare il tuo pubblico online. Studiare il traffico del tuo sito web (con Google Analytics, ad esempio), o i dati Insight delle tue pagine sui principali social network, ti aiuterà a comprendere meglio i tuoi visitatori, chi ti segue, le loro abitudini sul web, qual è il loro comportamento sul tuo sito, da dove provengono, quanto tempo vi hanno trascorso, i loro interessi, comportamenti d’acquisto, e molto altro.

Spesso i dati che si raccolgono in questi modi sono molto diversi da quelli che ti aspetti, e proprio per questo è importante il loro utilizzo. Confrontare questi dati con le tue precedenti aspettative è importante per riuscire a creare profili del tuo target più vicini possibili alla realtà.

Definisci le tue strategie di comunicazione

Definito il tuo pubblico target, potrai costruire le tue strategie di comunicazione, sia online che offline. Conoscendo approfonditamente a chi ti stai rivolgendo, potrai creare una comunicazione ad hoc, aumentando grado di fidelizzazione e di engagement. Individua i tuoi punti di forza, quelli che possono piacere al tuo target, quelli che ti differenziano dalla massa e che nessun altro offre. Proponi al tuo cliente quello che si aspetta da te e comunicaglielo nella maniera perfetta.

Tieni sempre presente che il pubblico è mutevole ed in continua e costante evoluzione: l’analisi del target deve essere svolta sistematicamente per non rischiare di compiere errori.

Abbiamo visto come una buona comunicazione passi (anche) dalla definizione di un target specifico. E tu? Hai già basato le tue strategie sul tuo target?
Se hai dei dubbi o vuoi saperne di più, contattaci, studieremo insieme un piano vincente.