Per aumentare le vendite bisogna smettere di "vendere". Può apparire una contraddizione in termini, ma il trucco c'è e funziona veramente.

Premessa

Non esiste business se non ci sono vendite, così come non può esistere impresa se non si fattura. Questo vale per Librasoft come anche per la tua azienda o quella per cui tu lavori.

Tuttavia, prova a chiederti:

"È possibile aumentare le vendite senza "vendere" di più?"

Partiamo con un esempio.

La tua azienda è di tipo B2C, business-to-consumer, cioè vende prodotti destinati al consumatore finale, e hai la necessità o il desiderio di aumentare il volume delle tue vendite.

Se il tuo primo pensiero è quello di estendere la tua rete commerciale (con nuovi agenti, nuovi punti vedita, ...) vuol dire che non hai ancora preso atto del cambiamento epocale che sta modificando radicalmente le abitudini d'acquisto dei tuoi clienti.

Certo, la presenza sul territorio e l'aiuto di commerciali validi sono due elementi fondamentali nel successo di ogni azienda. Ma aprire nuovi negozi e formare nuovi addetti che tengano alta la qualità del tuo nome ha un costo significativo, e richiede tempo prima che l'investimento sia ripagato dalle nuove vendite che stai cercando di ottenere.

C'è un'alternativa? C'è un'opzione più rapida? E cos'è quel cambiamento epocale a cui ho accennato?

È cambiato il processo d'acquisto

Molto semplcemente, le modalità di acquisto dei prodotti consumer sono cambiate rispetto a 10-15 anni fa, quando l'acquisto seguiva di poco il momento dell'esigenza scatenante.

Pensaci un attimo: mancava il latte? Lo andavi a comprare subito. Ti serviva un vestito? Lo andavi a comprare nel fine settimana. Dovevi cambiare macchina? Qualche settimana per raccogliere qualche informazione, e poi andavi dal concessionario. In altre parole, il processo d'acquisto iniziava relativamente a ridosso della transazione.

Oggi non è più così: tutti hanno possibilità di accedere a Internet, dove una sovrabbondanza di informazioni, messaggi pubblicitari, recensioni autorevoli e opinioni di amici determinano l' inizio dell'inizio del processo d'aquisto.

Questo è un fenomeno fisiologico nel marketing moderno e vale per il B2C come per il B2B, indipendentemente se si vendono prodotti o si forniscono servizi, indipendentemente dal settore merceologico (dalla ristorazione al fotovoltaico, dal benessere all'industriale), e indipendentemente dalla fascia (bassa, media, alta, lusso, ...).

Non sei più tu che "vendi" il prodotto, ma sono i clienti che decidono se e quando comprarlo.

Come fare per attirare nuovi compratori

In alternativa o in congiunzione all'estensione della tua rete commerciale, devi assolutamente pianificare la presenza online della tua azienda, considerando almeno l'utilizzo di tre canali:

1. Il sito web della tua azienda
   Non accontentarti di un sito che sia solo un segnaposto della tua presenza sul web. Domandati piuttosto come puoi migliorare l'esperienza dei tuoi potenziali clienti che lo navigano. Se non ragioni come loro, non sarai preso in considerazione nel corso del loro processo d'acquisto.
   
2. Il blog aziendale
   Non fermarti a brochure e carta stampata. Il materiale informativo sulla tua azienda, sui tuoi prodotti e servizi può e dovrebbe passare anche attraverso articoli di blog. In fondo, non stai forse leggendone uno proprio adesso?
   
3. La presenza sui social network
   Non utilizzare passivamente i social network nella speranza che generino vendite da sé. Fatti vedere attivo e parla la lingua di chi segue il tuo brand o il tuo prodotto. Cerca di intercettare le esigenze dei tuoi clienti, ascoltando i loro suggerimenti e le loro critiche.
   

Ottimizzare per vendere di più

Non c'è bisogno di fare fatica per vendere di più se hai la possibilità di ottimizzare la tua presenza su Internet e attirare nuovi compratori.